Si queremos conseguir algo de un interlocutor, habrá que analizar primero cómo es.

hablar según sea tu interlocutor en mediación

Mónica Hernanz nos enseñó el pasado 5 de junio cómo tenemos que adaptar nuestro mensaje a nuestro interlocutor.

En el taller “Influencia y persuasión: Cómo adaptar tu comunicación para captar la atención de tu interlocutor”. En la Universidad de Comillas, Mónica Hernanz nos explicó cómo podemos conseguir que digan sí otras personas. Sin manipularlas. Y en un entorno en el que consideramos que habrá una relación a largo plazo.

Lo primero que hay que hacer es analizar a tu interlocutor.

Saber qué motivaciones le mueven. Si adoptas tu lenguaje a su forma de ser tendrás mucho ganado. Será más fácil cuanto más le conozcas.

Es importante escucharle para saber cuál es su forma de comunicarse. Si va directo al foco, o por el contrario, da rodeos.

Vemos entonces como tu interlocutor puede tener el foco en:

  • La persona
  • Los procesos
  • El resultado
  • Mezcla de los tres. Ser flexible

La forma más fácil y efectiva de saber qué tipo de persona eres es hacer un test. Ya os hemos hablado con anterioridad del Test de Killman y su utilidad en la mediación. Podéis ver si os interesa aquí, algún post acerca de los perfiles de afrontamiento del conflicto por ejemplo.

Por este mismo motivo, también sería muy útil por ejemplo el Test de personalidad SDI . En él analizamos cuáles son nuestras motivaciones.

Según los resultados vemos 4 tipos de interlocutor. A cada uno de ellos se le asigna un color:


Azul – Centrado en las personas

Es altruista, alentador. Para influir a un interlocutor azul tienes que entender su entorno y valores. Tienes que ayudar a protegerlo.

Suele preguntar tu opinión. Es leal. Un cumplido puede llenarle tanto como un bonus. Valora mucho ser escuchado y prefiere un peor resultado si el servicio es bueno.


Rojo – Centrado en los resultados

Es asertivo, director. Lo que le ofreces tiene que ahorrarle tiempo, dinero o esfuerzo. Si no lo puedes solucionar ahora, más vale que le des una fecha exacta donde sí estará solucionado.

Prefiere solucionar las cosas de forma rápida y efectiva, aunque no sea la mejor forma de hacerlas.


Verde – Centrado en los procesos

Es un interlocutor analítico y autónomo. Es tranquilo y busca la planificación. Los procesos y las reglas. Necesita hacer un trabajo de calidad donde todo esté perfectamente calculado.

Te ganas a un interlocutor verde dándole información que no tenga. Hay que ir a sus reuniones con todo tipo de papeles, informes y cifras.


Centro – Centrado en el consenso de los anteriores

Es flexible y coherente. Se deja influir por el último con el que ha hablado. Es muy cambiante.

Para poder influir a un centro, tienes que permitirle el mínimo compromiso. Que tenga la sensación de que puede haber modificaciones.

Es buen coordinador aunque muy indeciso.


Es muy interesante plantearte con que perfil nos vamos a encontrar y adaptar tu mensaje a éste. Tendrás muchas más posibilidades de triunfar.

En este caso, Mónica Hernanz lo enfocaba a conseguir un sí. Pero esto es igualmente útil a la hora de gestionar los pequeños conflictos que surgen en nuestro día a día.

Analizamos en el taller también los equipos de trabajo donde se combinan estas distintas personalidades. Y la verdad es que los resultados son de lo más curiosos.

No cabe duda que esta es una herramienta muy útil.

Muchas gracias por compartir esta perspectiva a Mónica Hernanz y a la Universidad de Comillas (en especial a Carmen Jiménez Bermejo), por darnos esta oportunidad de conocer a esta fantástica Coach.


Isabel Zarraluqui López (13-06-2019). “Influir a un interlocutor según su forma de ser”. Asociación ¿Hacemos las paces?

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